Aan de slag met marktselectie

Aan de slag met marktselectie

Wat doe je als je bedolven wordt onder de aanvragen, meerdere opties open moet houden vanwege lange acquisitietrajecten, beperkte mogelijkheden hebt om alle mogelijkheden op te volgen, maar wel wilt groeien in het buitenland? In verschillende bewoordingen en met een net iets andere insteek wordt ons deze vraag over marktselectie met enige regelmaat gesteld.

Goed grip krijgen op wat kansrijk is en wat niet en daar keuzes in maken, is in de praktijk niet eenvoudig. Want waar begin je en laat je dan geen kansen liggen? Laten we met het laatste beginnen: keuzes maken voor bepaalde markten betekent niet, dat je je daar toe laat beperken. Een goede en reële kans buiten je focusgebied laat je niet liggen, zolang het past binnen de totale activiteiten. Bedrijfsgroei vindt niet plaats volgens een rechte lijn in vaste stappen. Onverwachte ontwikkelingen kunnen het begin zijn van een nieuwe richting.

Keuzes maken wat wel en geen focusmarkten zijn is noodzakelijk. Tijd, energie en middelen zijn schaars en kun je het beste zo gefocust mogelijk inzetten. Uiteindelijk ben je succesvoller als je keuzes durft te maken. Zo voorkom je deels dat je geregeerd wordt door de waan van de dag en overspoelt wordt met zaken die nu de aandacht vragen.

Hoe bepaal je wat focusmarkten zijn? En, daaraan gekoppeld, hoe houd je het overzicht als je de focus eenmaal hebt bepaald? De keuzes die u maakt zijn mede afhankelijk van sector, bedrijf en persoonlijke voorkeuren. Een one-size-fits-all-recept is niet reëel, maar er zijn wel een aantal vaste stappen te onderscheiden voor marktselectie:

  • Stel ambities en doelstellingen vast. Waar bent u nu, waar wilt u naar toe en waarom?
  • Maak een overzicht van mogelijke markten. Denk daarbij verder dan landen, maar denk ook aan regio’s, sectoren of klantsegmenten binnen een land.
  • Stel een aantal criteria op om de aantrekkelijkheid van een markt te beoordelen. Deze criteria zijn bedrijfsspecifiek, denk bijvoorbeeld aan wet- en regelgeving, concurrentiepositie, afstand, aanwezige contacten in de markt, marktomvang, etc. Breng daarbij een rangorde aan: welke criteria zijn zo cruciaal dat er in ieder geval aan voldaan moet zijn en welke criteria zijn van minder groot belang.
  • Maak een richtlijn voor het al dan niet ingaan op aanvragen. Wat moet er in ieder geval in zitten om serieus in te gaan op een aanvraag. Denk bijvoorbeeld aan afkomstig uit focusmarkt, gedetailleerde aanvraag, antwoord krijgen op vragen voor verdere specificatie, via een vertrouwde relatie etc.
  • Houd een overzicht bij van lopende aanvragen. Dat kan in een spreadsheet, een word-file, een crm-systeem, een wereldkaart met vlaggetjes, of … Met enige creativiteit is er een overzicht te bedenken wat in uw bedrijf werkt. 

Tot slot, markten selecteren en focus aanbrengen zijn niet het doel, maar een middel om groei in het buitenland te faciliteren en schaarse middelen zo goed mogelijk in te zetten.

Kunt u wel wat ondersteuning gebruiken om met marktselectie aan de slag te gaan? Neem contact met ons op en vraag naar de mogelijkheden.

2018-04-09T10:39:38+00:00februari 17th, 2017|Categories: Export, Marktentree|Tags: |