‘Hoe is het in het transport?’
Enigszins van mijn stuk gebracht stamel ik: ‘ik doe export.’
‘Oh ja’, zegt Bert.

De associatie van export met vervoer is bijna automatisch. Ook op mijn website staat een foto van hoog gestapelde containers.

Waarom denk je bij export aan containers?

De beelden van containers op een zeeschip maken export tastbaar. Je kunt je er wat bij voorstellen. Internationale handel is anders dan een pakketje bij bol.com bestellen.

Ik vraag Bert of hij bij export denkt aan het verschepen van containers. ‘Ja, dat klopt’, zegt hij. ‘We hebben zelf laatst ook een aantal projecten in het buitenland gedaan. Het transport regelen was niet het probleem, maar het papíerwerk dat er bij komt kijken. Zeker voor Australië kostte het veel moeite om uit te zoeken wat we precies nodig hadden om de goederen het land in te krijgen. Doe jij dat eigenlijk ook?’

Logistiek is een belangrijk onderdeel van export. Je hebt kennis en kunde nodig om hier je weg in je vinden. En ja, ik zoek regelmatig uit welke documenten nodig zijn voor het verzenden van een exportorder.

Export is meer dan logistiek

Marnix heeft een app ontwikkeld, die aannemers en uitvoerders gebruiken op bouwplaatsen om de voortgang van het project te coördineren. De verkoop loopt lekker in Nederland en nu wil hij uitbreiden naar Duitsland. ‘Kun je diensten exporteren?’, vraagt hij. ‘Ik verstuur niks. Het is software, dat je na aanschaf kunt downloaden.’

Als een buitenlandse klant je rekening betaalt, is het export. Dus kun je ook diensten exporteren. Het maakt qua inspanning weinig uit of je diensten of producten exporteert. Je levert alleen geen fysiek product. Daardoor heb je niet te maken met transport en exportdocumenten. Maar je hebt nog steeds klanten nodig, je dienst moet waarde toevoegen en je begeeft je op een markt die je niet kent.

Wat is export dan wel?

Als ik een exporttraining geef, neem ik een KLM-huisje (het Nederlandse bedrijf) , een beeldje van een draak (China) en een autootje (product) mee. Ik geef deelnemers een opdracht: bedenk wat moet je doen om je product in China te verkopen. Je hebt nog niets, behalve de ambitie om naar China te gaan. Deze oefening is een eye opener. Deelnemers zien dat export meer inhoudt is dan ze dachten.

 

 

Je kunt export vergelijken met het uitzoeken van een vakantie. Je begint niet met het pakken van je koffer, maar je bedenkt eerst wat je wilt: ver weg of dicht bij huis? Wil je actief zijn of luieren; kamperen of hotel; vliegen of met de auto? Is je paspoort nog geldig en heb je vaccinaties of een visum nodig? Pas daarna ga je kijken hoe laat je thuis weg moet of via welke route je wilt rijden.

Export is net zo. Je hebt al een heel proces doorlopen voordat je je eerste order verzendt. Zo heb je bepaald naar welk land je gaat. Je hebt uitgezocht hoe je aan de lokale wet- en regelgeving kunt voldoen, en met welke culturele gewoontes je rekening moet houden. Verder heb je nagedacht hoe je klanten kunt vinden.  Die moet je ook nog overtuigen van je product en je moet het eens worden over de voorwaarden en het contract. Ook wil je zeker weten, dat je betaald gaat worden.

Je laat het wel heel ingewikkeld klinken

Verkopen in het buitenland is anders dan in Nederland. Je kunt er niet automatisch van uit gaan dat je aanpak ook in het buitenland werkt.

Rob, producent van afsluitkleppen, wil graag naar Duitsland. Hij heeft zijn folder en website vertaald. Ook heeft hij een lijst met Duitse bedrijven die hij wil benaderen. ‘Ik stuur eerst een mail met een folder en bel er daarna achteraan’, zegt hij. ‘Dat werkt in Nederland ook. We hebben ook al afspraken gemaakt met een vervoerder, dus alles is geregeld.’ Na een jaar spreek ik hem weer: ‘Die actie is niet gelukt. Ik heb wel wat verkocht, maar veel minder dan ik had verwacht. Het staat nog wel op de website, maar ik ben niet meer actief in Duitsland.’

Rob heeft een aantal stappen in de voorbereiding overgeslagen. Die leken niet belangrijk, maar zijn het dus wel. Toch is export geen rocket science, met logisch nadenken kom je een heel eind. Je hebt snel helder wat je moet doen als je het proces uittekent. Net zoals bij het huisje en de draak.

Onze klanten komen vanzelf naar ons toe

Als je vaste klanten in het buitenland hebt, dan heb je inderdaad vooral met logistiek te maken. Het is net als met vakantie: als je je ideale vakantiebestemming gevonden hebt, hoef je ook alleen nog maar te kijken naar wat je meeneemt en hoe je er komt. Pas als je wilt groeien in het buitenland kijk je verder dan het transport.

Kortom:

  • Export is meer dan logistiek
  • Je kunt ook diensten exporteren
  • Alle acties die leiden tot verkoop in het buitenland zijn onderdeel van export

En nu?

Maak eens een schets van jouw exportproces.