Ik wacht al weken op een afspraak met de schilder. De buitenboel moet nodig worden gedaan. En als ik hem bij Albert Heijn tegen kom belooft hij steeds te bellen.

Maar nee.

Ik pak de telefoon en geef hem een laatste kans. Dit schiet niet op.

Met je export gaat het precies zo. Als je wil groeien kun je niet blijven afwachten. Je moet een exportmarkt kiezen.

Waarom kies je een exportmarkt?

Een familiebedrijf uit Noord-Holland moet uitbreiden: ‘Onze omzet moet flink omhoog. Anders kan mijn zoon het bedrijf niet overnemen’, zegt vader Anton. Ze maken metalen onderdelen voor machinebouwers en ze denken dat er exportkansen liggen. Via via komen er af en toe al offerteaanvragen uit het buitenland. Op de website staat dat ze distributeurs zoeken, maar veel heeft dat nog niet opgeleverd.

Ze willen actief gaan exporten. Anders blijft het aanmodderen. Met andere woorden: er moet meer structuur in de aanpak. Stap 1 is kiezen voor een exportland.

Hoe kies je een exportland?

Anton en zijn zoon Maarten hebben een lijstje gemaakt met mogelijke exportlanden. Dat hebben ze gedaan op gevoel. Of die landen ook echt kansen bieden? Daar hebben ze nog niet over nagedacht.
Na een brainstorm komen we tot vijf punten, die een land interessant maken. Met een puntenscore per criterium kunnen we de landen onderling vergelijken. Hoe hoger de totale score, hoe kansrijker het land. Uiteindelijk komt er één winnaar uit de bus: in het zuiden van Duitsland liggen de meeste kansen.

Wat levert het op?

We zijn een paar jaar verder. Maarten heeft inmiddels het bedrijf overgenomen. Anton werkt nog mee, maar wat meer op de achtergrond. Met vallen en opstaan hebben ze de export naar Zuid-Duitsland uitgebreid, tot 10% van de omzet. Maarten en Anton hebben met geduld en inzet een trouwe klantenkring opgebouwd En daar bleef het niet bij. Inmiddels exporteren ze ook naar Oostenrijk, België, Denemarken en de UK.

De keuze voor één exportmarkt zorgde voor helderheid. Zo konden ze hun tijd en hun investeringen gericht inzetten. De actieve aanpak heeft gewerkt.

Klinkt goed. Maar Ik wil me niet vastleggen op één land

Dat kan ik me voorstellen. Het is eng om op één paard te wedden. Maar wat je doet is een focusland kiezen, dat je gericht gaat bewerken. Het betekent niet dat je goede kansen uit andere markten moet laten schieten.

Het alternatief van geen keuze maken is erger: je blijft alles doen wat er op je pad komt. Dat leidt tot versnippering. Je doet veel dingen half in plaats van één ding goed.

‘De hele wereld is mijn markt’

Dat zegt Thomas, directeur van een zeepfabriek. Hij wil best exporteren, graag zelfs, maar hij wil zich niet vastleggen op één land of werelddeel. ‘Als je iemand tegen komt, die interesse heeft in mijn producten, laat het dan even weten. Dan kunnen we zaken doen’.

Thomas roept dat al jaren. Hij heeft ook wel eens een exportorder. Maar echt groeien in het buitenland? Nou nee. Hij blijft afhankelijk van wat er langs komt. Hij kan alleen maar dromen van een hoge exportomzet.

Kun je niet beter op gevoel een keuze maken? Anders kost het alleen maar zo veel tijd

Instinctief heb je vaak al een beeld van kansrijke exportlanden. Je weet alleen niet of je aannames kloppen. En je moet veel tijd, moeite en geld besteden aan het bewerken van de markt. Als je kiest op basis van onjuiste informatie ben je nog verder van huis.

Anton en Maarten dachten in eerste instantie dat ze de meeste kans zouden maken in Denemarken. Daar hadden ze enthousiaste verhalen over gehoord van andere ondernemers en ze spreken er goed Engels. Makkelijk. Duitsland stond op het lijstje, maar meer voor de vorm. Het was een verrassing dat Zuid-Duitsland zoveel afzetmogelijkheden bleek te hebben. De keuze om daarop te focussen was toen snel gemaakt.

Samenvattend

• Een exportmarkt kiezen brengt structuur in je aanpak
• Kies op basis van criteria die voor jouw bedrijf van belang zijn
• Bewerk de gekozen markt gericht

En nu?

Pak een blaadje. Maak een lijstje met mogelijke exportlanden en bedenk waarom je ze interessant vindt. Welk land heeft de meeste kansen? Richt je daar in eerste instantie op.