‘Christoph uit Duitsland.’
Henks ogen gaan glimmen. ‘Verkochten ál onze distributeurs maar zo veel.’

Henk heeft problemen met distributeurs. We bespreken wat hij er aan kan doen.

Waarom werk je eigenlijk met een distributeur?

Henk is in zijn eentje verantwoordelijk voor de export van meetinstrumenten naar 20 landen. Hij heeft niet voldoende tijd om alle klanten in het buitenland zelf te bezoeken. Hij werkt dus met distributeurs.

15 jaar geleden was Christoph de eerste. De andere dealers zijn er later bijgekomen. De meesten heeft hij leren kennen op een beurs.

MKB-bedrijven zoals dat van Henk kiezen voor een distributeur omdat ze gebruik kunnen maken van zijn netwerk. Ze hoeven dus zelf geen extra personeel aan te nemen. Daarnaast weet je distributeur wat er speelt bij je klanten, spreekt hij de taal en kent hij de lokale manier van zakendoen.

Wat is een goede distributeur?

‘Wat maakt Christoph zo goed?’, vraag ik.
‘Hij weet alles over onze meetinstrumenten’, zegt Henk. ‘Hij adviseert klanten goed en daardoor kopen ze graag bij hem. Als er een probleem is met een product lost hij soepel op. Tips en vragen van klanten speelt hij aan ons door. Duitsland is niet voor niks onze grootste exportmarkt.’

De samenwerking levert ze allebei voordeel op. Ze weten wat ze aan elkaar hebben en ze zien elkaar als partners die samen de Duitse klanten bedienen.

Het is net als in het Koningsdagspel waar je zoon zijn rechterbeen vast moet binden aan het linkerbeen van zijn teamgenoot. Als ze willen winnen moeten ze samenwerken en hun bewegingen coördineren.

Ik ben niet tevreden over mijn distributeur

Henk heeft ook andere ervaringen. ‘Onze distributeur Holger in Zweden is een dozenschuiver.’ Henk slaakt een diepe zucht. ‘Hij neem geen initiatief en hij wacht maar af tot klanten gaan bestellen. Hij belt voor ieder wissewasje met vragen die hij ook in de handleiding kan lezen. Het kost zeeën van tijd. En dat voor drie orders per jaar.’

Henk is niet alleen in zijn teleurstelling. Een distributeur presteert niet omdat:

  • Hij niet de juiste klanten heeft voor jouw producten
  • Hij je product niet belangrijk genoeg vindt
  • Je hem onvoldoende ondersteunt met productkennis en marketing

Henk: ‘Achteraf gezien hadden we niet met Holger in zee moeten gaan. Maar een klein deel van zijn klanten gebruikt onze producten. Het loont voor hem dus ook niet om veel tijd te steken in productkennis.’

Hoe verbeter je de prestaties van je distributeurs?

Een goede relatie komt van twee kanten

Je hebt een goede basis nodig. Je distributeur moet het juiste netwerk hebben, hij moet enthousiast zijn over je product en bereid zijn om marktinformatie te delen. Jij betaalt een marktconforme marge, je geeft producttrainingen en je ondersteunt marketingactiviteiten. Ook antwoord je snel op vragen.

Nauwer samenwerken kan alleen als je elkaar vertrouwt en respecteert

Het gaat om de relatie. Daar investeer je in: je bezoekt je distributeur, je maakt afspraken over wat je van elkaar verwacht en je gaat constructief om met klachten.

Henk heeft de afgelopen drie maanden wekelijks contact gehad met Jean-Paul uit Frankrijk. Hij is eerst bij hem in Reims geweest voor een producttraining. ‘Ik ben er van overtuigd, dat Frankrijk een groeimarkt is. In het verleden hebben we Jean-Paul weinig aandacht gegeven en hij liep niet meer zo hard voor ons. Het resultaat: hij is enthousiast en de verkopen zijn met 10% gestegen.’

Lukt dat met alle distributeurs?

Met een klein team en veel distributeurs kun je niet iedereen dezelfde aandacht geven. Je moet prioriteiten stellen. Beperk je tot de distributeurs die de meeste groeimogelijkheden hebben. Denk aan Koningsdag: kun je samen het parcours afleggen of wil je ieder een andere kant op?

Henk heeft zijn distributeurs inmiddels ingedeeld in categorieën. Hij heeft intensief contact met de distributeurs in Duitsland, Frankrijk, Engeland, Tsjechië en Dubai. ‘Ik focus me op die landen, omdat ik daar het meeste verkooppotentieel zie’, zegt hij.

Het contact het Holger houdt hij minimaal: ‘Dat kost meer dan het oplevert. Vragen beantwoorden we netjes, maar daar blijft het bij.’

Kortom:

  • Zorg voor een goede basis
  • Zie je distributeur als partner voor de lange termijn
  • Investeer in de relatie
  • Concentreer je op de distributeurs met het meeste potentieel

En nu?

Pak een blaadje en maak een onderverdeling van je distributeurs: meeste potentieel, kan groeien, ongeschikt.