Zucht.
Alweer niet aan toegekomen.

Ik heb twee rode stoeltjes die ik een keer wil opknappen.

Zo is het ook met export. Je hebt een concreet plan nodig om in actie te komen.

Waarom is exportuitvoering een knelpunt?

Export is geen routineklus. Je gaat naar een markt die je nog niet goed kent. Er zijn andere spelers actief en je komt taal- en cultuurverschillen tegen. Je kunt niet klakkeloos je manier van werken toepassen, en je moet nadenken over je aanpak en al struikelend je weg zien te vinden.

Van nature zijn we geneigd om complexe taken uit te stellen. Zeker als het een grote klus is, waarbij je niet weet waar je moet beginnen. Als je het dan ook nog druk hebt is het verleidelijk om eerst de makkelijke taken op je to-do lijstje te doen.

Voor je het weet ben je maanden verder.

Ik heb het ook gewoon druk

Ondernemers noemen vaak tijdgebrek als reden waarom export niet van de grond komt. Dit speelt zeker een rol, maar is geen afdoende verklaring.

Neem Wouter. Hij verkoopt nu zijn transformatoren aan drie klanten in Duitsland en is ervan overtuigd, dat hij in het buitenland nog volop kan groeien. Op zijn website staat dat hij distributeurs zoekt. Ook liggen er nog een aantal leads, die hij een keer moet nabellen.

Vijf maanden later heeft hij weinig voortgang geboekt.

Ook al heeft Wouter veel ballen in de lucht te houden, gebrek aan tijd is niet de hoofdreden dat export niet van de grond komt. Zijn plannen zijn te vaag. Het zet niet aan tot actie.

Als je exportplannen wilt kunnen uitvoeren, moet je concreet zijn.

Hoe maak je een exportplan concreet?

Een exportplan kun je zien als een omgekeerde trechter. Je begint met de hoofdlijnen, die je van steeds meer detail voorziet en het liefst zo specifiek mogelijk. Een goed hulpmiddel is om SMART (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden) te denken. Zo worden je plannen concreter.

Ik vraag Wouter wat hij met export wil bereiken. ‘Een omzet uit Duitsland van € 200.000 per jaar halen. Ik denk dat het mogelijk is om dat in drie jaar te realiseren.’

Dat is concreet. Wat moet hij vervolgens doen om het doel te halen?

Wouter heeft ideeën en somt een lijstje op:

  • Informatie verzamelen over de Duitse markt
  • Een distributeur zoeken
  • Zijn website en promotiemateriaal in het Duits vertalen
  • Leads consequent opvolgen
  • Beurzen bezoeken

Deze acties zijn een stap in de goede richting, maar om aan de slag te gaan heeft hij meer details nodig. Hoe gaat hij deze vijf punten aanpakken, wie gaat het doen, hoeveel tijd is hij ermee kwijt, wat gaat het kosten en wanneer wil hij resultaat zien?

Het eerste punt werken Wouter en ik samen uit.
Hij wil graag weten waar zijn klanten in Duitsland zitten, hoe groot zijn afzetmarkt is, met welke lokale concurrenten hij te maken heeft en hoe hij Duitse klanten het beste kan benaderen.
Zelf heeft hij geen tijd om dit uit te zoeken en besluit daarom een stagiair in te schakelen. Morgen neemt hij contact op met een hogeschool om een stageplek aan te bieden. Over zes maanden verwacht hij een de informatie compleet te hebben.

Exportuitvoering = actie

Uiteindelijk zul je in actie moeten komen om exportorders binnen te halen. Daar kan geen plan tegen op. Concrete deeltaken formuleren binnen een overall plan helpen je wel. Je voert nu eenmaal makkelijker kleinere taken uit, want je hebt er meer grip op hebt en ziet sneller resultaat.

Wouter is blij dat hij de stap heeft gezet om zijn exportplan om te zetten in concrete acties. Hij heeft nog steeds veel te doen, maar het lukt nu wel om kleine stapjes vooruit te zetten. Zijn stagiair is vorige maand begonnen en de eerste marktinformatie is boven tafel.

Even samenvatten

Om knelpunten in de exportuitvoering te voorkomen, moet je concreet zijn. Dat doe je door:

  • Een doel te stellen
  • Actiepunten te benoemen
  • Actiepunten onder te verdelen in deeltaken:
    • Hoe?
    • Wie?
    • Benodigde tijd?
    • Kosten?
    • Wanneer resultaat?

En nu? Welk knelpunt bij exportuitvoering ga jij aanpakken?

Kies je grootste knelpunt, pak een stuk papier en beschrijf gedetailleerd hoe je het gaat oplossen.

En ik?

Ik ga komend weekend de eerste stoel doen en het weekend daarna de volgende.