Moet ik een eigen vestiging in het buitenland openen?

Moet ik een eigen vestiging in het buitenland openen?

Een concrete vraag die je ook concreet kunt beantwoorden, maar niet met een simpel ja of nee.

Toeleverancier

Neem bijvoorbeeld het bedrijf dat als toeleverancier voor de machinebouw al een aantal jaren in Duitsland voet aan de grond probeert te krijgen. De producten zijn maatwerk en kunnen niet op voorraad worden gelegd. In eerste instantie wordt daarom met een agent gewerkt.

Als ook na een aantal jaren er nog steeds geen substantiële omzet uit Duitsland komt, ontstaat langzaam maar zeker de overtuiging dat het anders moet. Er moet iemand komen met hart voor het bedrijf. Iemand die zich echt inzet voor het binnenhalen van omzet en die de Duitse markt goed kent.

Er wordt voorzichtig gedacht aan het oprichten van een eigen vestiging. Maar voordat het zover is, moeten kansen, risico’s en alternatieven nog wel goed tegen elkaar worden afgewogen.

Kansen

Met een eigen vestiging met lokaal personeel laat je zien, dat je op de markt bent voor de langere termijn en wek je meer vertrouwen. Bovendien kan alle tijd en aandacht van de verkoper naar jouw product gaan en heb je veel meer controle over de marktbewerking. Voorwaarde om de kansen te kunnen benutten is wel, dat je een goede lokale medewerker kunt vinden, met kennis van zaken en een goed netwerk in de branche.

Risico’s

Een eigen vestiging vergt investeringen. Investeringen in oprichting, huisvesting, personeel, verzekeringen, administratie etc. Vergis je ook niet in de impact op je eigen organisatie. De eigen vestiging stuur je op afstand aan. Taal- en cultuurverschillen gaan meer een rol spelen en ook heb je te maken met andere wetgeving. Het is bovendien een investering voor de langere termijn, waardoor je ook minder flexibel wordt.

Besluitvorming

Juist omdat het een beslissing voor de lange termijn is, moet je voors en tegens zorgvuldig tegen elkaar afwegen. Kijk ook welke alternatieven je hebt, zoals een agent of lokaal personeel vanuit de Nederlandse vestiging. Hiervoor adviseer ik een beslismodel te maken, waarin je alle relevante aspecten meeneemt.

Wat weegt voor jou het zwaarst: hoeveel controle wil je over de marktbewerking kunnen uitoefenen, hoe flexibel wil je zijn en wat is een goede balans tussen commerciële voordelen en (financiële) risico’s?

Wordt het voor de toeleverancier een Duitse werknemer vanuit Nederland of een eigen vestiging? Die vraag is nog onbeantwoord, maar het besluitvormingsproces is in volle gang.

Hulp nodig? Neem contact op en maak een vrijblijvende afspraak.

2018-11-21T12:56:47+00:00november 19th, 2018|Categories: Export, Strategie|Tags: , , |