Tips voor het werken met distributeurs

Tips voor het werken met distributeurs

Voor veel MKB-bedrijven is het werken met distributeurs een logische keuze. Zonder dat er hele grote investeringen nodig heb je  een lokale vertegenwoordiging met kennis van de markt, taal en cultuur. Tegelijkertijd is het een bron van frustratie en teleurstelling als de resultaten achterblijven bij de verwachtingen. Wat kun je doen om die teleurstellingen zo veel mogelijk te beperken?

Het selecteren van een distributeur begint met het opstellen van een gewenst profiel.

Hierin staan in ieder geval wat aan wat voor criteria de distributeur moet voldoen zoals omvang, toegang tot juiste afnemers, portfolio, financiële draagkracht e.d. Bedenk daarnaast wat je van hem/haar verwacht met betrekking tot marktinformatie, communicatie, marketing, verkopen èn wat hij/zij van jou kan verwachten aan ondersteuning en marge. Bedenk ook hoe je om wilt gaan met eventuele exclusiviteit en hoe je afscheid kunt nemen van de distributeur als de praktijk toch minder goed uitpakt dan je vooraf had verwacht. Leg de gemaakte afspraken schriftelijk vast.

De basis van een goede distributeursrelatie is onderling vertrouwen.

Als je twijfelt moet je er niet aan beginnen. Intuïtie en onderbuikgevoel is hiervoor een goede leidraad. Het opbouwen en vergroten van het vertrouwen is een continu proces. Eerlijk en transparant zijn, wederzijds kennis delen, duidelijke afspraken maken wat je van elkaar verwacht en aandacht hebben voor culturele verschillen tussen jou en je distributeur zijn belangrijke ingrediënten voor een vruchtbare samenwerking met je distributeur.

Verhoog de betrokkenheid van de distributeur door intensief samen te werken een goede ondersteuning en marge te bieden.

Dat kan op vele manieren, bijvoorbeeld door het tijdig informeren over nieuwe producten en ontwikkelingen binnen het bedrijf, via nieuwsbrieven of een distributeursbijeenkomst. Stimuleer de input vanuit de distributeur voor product of marktontwikkeling en zie hem/haar als iemand die waarde toevoegt. Product- en verkooptraining aan distributeurs en ondersteuning bij hun marketinginspanningen met promotiemateriaal of beursdeelname levert goodwill en omzet op. Uiteraard mag je in ruil daarvoor inzet, commitment en resultaten verwachten en bespreek je op gezette tijden resultaten en voortgang.

De belangrijkste tips nog even op een rijtje:

  • Maak een profielschets voor je distributeur
  • Wees eerlijk en transparant en werk vanuit vertrouwen
  • Maak duidelijke afspraken over wat je van elkaar verwacht
  • Schenk aandacht aan culturele aspecten
  • Bied training en ondersteuning
  • Bespreek vooraf hoe je de relatie kunt beëindigen indien nodig

Hulp nodig bij het verder ontwikkelen van je distributeursnetwerk? Neem contact op.