Focus op export.

Simpel, of toch niet?

In je dagelijkse werk zit er veel ruis op de lijn. Het kan je zo maar gebeuren dat je je verliest in de dagelijkse stroom van mails, telefoontjes en andere taken en je het grote plaatje uit het oog verliest.

Exportgroei start met focus

De eerste export komt vaak vanzelf op je pad. Je krijgt een order uit het buitenland en opeens ben je exporteur. Als export een nevenactiviteit is, kun je lang tevreden zijn met incidentele exportorders, waar je weinig moeite voor hoeft te doen.

Johan bijvoorbeeld vindt export interessant. Het heeft voor hem alleen geen prioriteit. Iedere exportorder is meegenomen, maar hij kan akoestische producten in Nederland verkopen.

Het wordt anders als export noodzakelijk is voor de continuïteit van je bedrijf.

Gert-Jan, eigenaar van een bedrijf in valbeveiliging, voorziet dat de markt in Nederland in 5 à 10 jaar verzadigd is. ‘Als je dan pas naar het buitenland gaat ben je te laat’, zegt hij. Export heeft voor hem prioriteit. Hij heeft zijn bedrijf zo georganiseerd, dat hij tijd vrij kan maken voor export.

Richting

Door prioriteiten te stellen krijg je focus. Om in actie te komen heb je meer nodig. Dat krijg je door doelen te stellen waar je naar toe kunt werken. Een valkuil is om je doel te vaag te formuleren, waardoor je er meerdere kanten met op kunt.

Ook Gert-Jan begint met een te vaag doel: een exportgroei van 15%. Dat geeft hem en zijn medewerkers onvoldoende richting. Want hoe ga je beginnen en op welke landen en klanten ga je je richten? Hoe gaat hij verkopen: rechtstreeks aan buitenlandse klanten of via een distributeur?

Doelen stellen: wat en hoe

Je maakt je doelen concreet door niet alleen je vertellen wát je gaat doen, maar ook hóe je dat gaat doen en door te bepalen in hoeveel tijd je denkt nodig te hebben.

In tweede instantie formuleert Gert-Jan zijn doel meer specifiek. Hij wil 15% exportgroei realiseren in Duitsland door 1 à 2 distributeurs aan te stellen, die bouw- en onderhoudsbedrijven als klant hebben. Hij zelf kan een dag in de week aan export besteden. In 2 jaar denkt hij de groei te kunnen realiseren. Gert-Jan heeft namelijk al concrete ideeën heeft over hoe hij het aan gaat pakken.

Actie

Dan is het tijd om in actie komen en daadwerkelijk aan de slag gaan.

De eerste stap voor Gert-Jan is deelname aan de Bautec in Berlijn in februari. Hij heeft  een aantal bedrijven uitgenodigd om hem daar te ontmoeten. Na de beurs heeft hij tijd ingeruimd om de nieuwe contacten die hij op de beurs op doet op te volgen.

Flexibiliteit

De weg naar je doel verloopt zelden in een rechte lijn. Je moet flexibel genoeg zijn om je aan te passen als er onderweg obstakels op de weg verschijnen, maar zonder je focus te verliezen.

Gert-Jan heeft nog geen ervaring met detours.

Freek wel. Op het moment dat hij met zijn bedrijf in hefapparaten van start wilde gaan om voet aan de grond krijgen in België, nam zijn verkoper ontslag. Dat was een probleem, want er was niemand van zijn medewerkers die dit werk kon overnemen. De verkoop kwam op het bordje van Freek terecht. Al gauw zat hij tot over zijn oren in het werk en verdween export naar de achtergrond.

Pas toen hij na een half jaar weer een verkoper vond, kom aan de slag met export.

Waarom is focus op export zo lastig?

Als je merkt dat het niet lukt om export consequent aandacht te geven, dan kan het zijn dat export niet belangrijk genoeg is.

Marieke ondervindt dat aan den lijve. Ze is eigenaar van een bedrijf dat transportbanden maakt en levert nu vooral aan de foodindustrie in Nederland. Ze ziet kansen in Duitsland en wil daar zelf rechtstreeks aan afnemers gaan verkopen. Tegelijkertijd ziet ze afzetmogelijkheden in de distributiesector in Nederland. Daar heeft ze ook al contacten. Na een jaar is er nog geen voortgang geboekt in Duitsland, simpelweg omdat de nieuwe klanten uit de distributiesector voor een flinke omzetgroei zorgen en ze export eigenlijk niet echt nodig heeft.

Kies je prioriteiten dus zorgvuldig. Focus je op de ‘need to have’ en check regelmatig of je nog op koers ligt.

Hoe realiseer je exportgroei?

  • Focus op structurele export
  • Stel een doel op, waarin je aangeeft wat je gaat doen en hoe je het doel gaat bereiken
  • Een goede doelstelling is concreet, geeft richting en zet aan tot actie
  • Neem actie
  • Pas je aan indien nodig, maar verlies je doel niet uit het oog
  • Check regelmatig op je nog op koers ligt

En nu?

Begin met voor jezelf te bepalen hoe belangrijk export voor jouw bedrijf is en schrijf het op.