‘Wat moet ik doen. Een pak aantrekken, wel of niet tutoyeren, uitgebreid lunchen? Zeg het maar.’
Tegenover me zit een ondernemer, die wil exporteren naar België. Ons gesprek gaat over verschillen in zakencultuur en hoe je daar het beste op kunt inspelen.
Zichtbare culturele verschillen
Met welk land je ook zaken doet, je krijgt altijd te maken met een andere zakencultuur. Dus ook in België.
Cultuur is ongrijpbaar. Dat maakt het ook zo lastig om er mee om te gaan.
De uiterlijke verschillen zijn relatief makkelijk. U zeggen, je formeel kleden, de tijd nemen om te lunchen. Die gewoontes pik je makkelijk op, door goed te observeren of uit gesprekken met collega-ondernemers. Bovendien kun je voor ieder een land lijstje met do’s en don’ts downloaden.
Onzichtbare culturele verschillen
Ingewikkelder wordt het met culturele verschillen die onder de oppervlakte liggen. En dat zijn verreweg de meeste.
Je hebt vanuit je eigen achtergrond een idee van wat ‘normale’ omgangsvormen zijn. Die verwachtingen zijn gebaseerd op normen en waarden. Voor een deel heb je die al in je kindertijd aangeleerd en zijn daardoor heel diep verankerd. Je bent je er niet eens meer van bewust. Dat geldt niet alleen voor jou, maar ook voor je buitenlandse gesprekspartner.
Daardoor leveren culturele verschillen vaak misverstanden op. Het is zelfs een belangrijke oorzaak van het mislukken van exportdeals. De verschillen die het vaakst problemen opleveren licht ik toe.
Direct versus indirect
Wij Nederlanders zijn best wel trots op onze directe manier van communiceren. Ja = ja en nee = nee. Dat is lekker duidelijk en je weet waar je aan toe bent. Natuurlijk weten we ook wel, dat we soms bot overkomen, maar die helderheid vinden we een belangrijke waarde.
Zo’n stijl van communiceren wekt ergernis, als je gesprekspartner direct nee zeggen onbeleefd vindt. Hij zal het wel laten blijken, maar meer verhuld. Als je niet gewend bent om tussen de regels door te lezen, is de kans groot, dat je dit signaal mist. Onhandig als je zaken met elkaar wilt doen.
Hiërarchie doet er toe
In Nederland hechten we niet zoveel waarde aan hiërarchie. Je baas tegen spreken, iedereen met je aanspreken en zelf beslissingen kunnen nemen vinden we bijna vanzelfsprekend.
In de meeste andere landen ligt dat anders. Beslissingen worden meer aan de top genomen en gaan over meer lagen. Je hebt dus meer geduld nodig als je zaken wilt doen.
Daarnaast is de titel van je functie en de manier waarop je je kleedt een indicatie van je positie in de hiërarchie. Tutoyeren doe je meestal pas na verloop van tijd. Als je daar geen oog voor hebt, kun je de plank flink misslaan.
Relatie versus deal
In Nederland, Duitsland, de UK en de VS gaat het eerst om de deal en pas daarna om de relatie. In de meeste andere landen is het net andersom.
Als de relatie voorop staat werkt het tegen je als je te resultaatgericht bent. Het levert meer op om de tijd te nemen om een relatie op te bouwen. Je hebt vertrouwen nodig om zaken te kunnen doen. Bezoeken over en weer, lunches, elkaar regelmatig spreken zijn dan een essentieel onderdeel.
Inspelen op culturele verschillen
Een belangrijke eerste stap is je bewust te worden, dat cultuur van invloed is als je exporteert. Niet alles wat niet lekker loopt is cultuurverschil, maar je redeneert wel allebei vanuit je eigen ‘normaal’.
Bereid je dus voor. Verdiep je in de zakencultuur van je exportpartner. Lees erover, download do’s en don’ts, praat met collega’s en observeer. Verdiepen betekent ook, dat je je meer bewust wordt van je eigen culturele waarden.
Als je exporteert, ben jij degene die zich het meest moet aanpassen. Tegelijkertijd hoef je geen halve Belg, Duitser of wat dan ook te worden. Houd er rekening mee hoe je op anderen overkomt en pas je aan, maar blijf wel jezelf.
Je inleven in je gesprekspartner en respect voor elkaar hebben is essentieel. Dat betekent niet, dat er nooit meer een misverstand zal zijn . Wel kun je ze zo overbruggen.
En mijn antwoord aan de ondernemer met exportplannen voor België?
‘Alle zaken die je voorstelt zijn goed. Maar heb ook oog voor de onderliggende aannames van wat ‘juist’ gedrag is en neem de tijd om een relatie op te bouwen.
Heb jij vragen over internationaal zakendoen? Neem contact met me op.