Wij merken in de praktijk, dat marketing voor velen hetzelfde is als promotie. Voor de buitenlandse activiteiten is exportmarketing het vertalen van de website en het produceren van promotiemateriaal in 1 of meerdere talen. De vraag is of je jezelf als bedrijf niet te kort doet met deze opvatting van exportmarketing. Wij denken dat een bredere opvatting van marketing en een professionele aanpak een beter resultaat oplevert. En nee, dat leidt niet noodzakelijkerwijs tot hogere kosten, wel tot een meer gerichte benadering.
Een goede start voor een strategisch exportmarketingbeleid is een onderscheid maken in segmenten, doelgroep en positionering.
Segmenten zijn potentiële afnemers die als groep herkenbaar zijn. Dat zijn bijvoorbeeld verschillende sectoren, particulier-zakelijk, hoog-laag prijssegment, etc. Uit die verschillende segmenten kies je je doelgroep; het segment of segmenten die het best bij je product of dienst passen en die gericht benaderd gaat worden. Vervolgens bepaal je de positionering. Hoe wil je dat klanten je zien en wat benadruk je? Kwaliteit, innovatief karakter, prijs/kwaliteit verhouding, goede service? Positionering staat in relatie tot anderen; het beeld dat afnemers van je hebben ten opzichte van de concurrentie. Dit betekent dus ook, dat de positionering van je bedrijf niet in de hele wereld hetzelfde hoeft of kan zijn. Een belangrijke speler in Nederland kan een hele kleine partij zijn in het buitenland.
Het exportmarketing beleid krijgt handen en voeten door de inzet van de marketingmix, ook bekend als de 5 p’s:
Product. Kun of wil je in het buitenland exact dezelfde producten leveren? Soms zijn aanpassingen verplicht: denk aan maten en gewichten, etiketten, handleidingen in de landstaal, bereidingswijzen. Soms zijn aanpassingen ook zelf gekozen, zoals het leveren van maatwerkoplossingen in Nederland en standaardoplossingen in het buitenland. Uitgangspunt is altijd: zo goed mogelijk inspelen op de wensen van de klant.
Prijs. Prijzen kun je op meerdere manieren bepalen: bijvoorbeeld kostprijs+ of op basis van wat het product in de ogen van de klant waard is. Internationaal hoeft het prijsbeleid niet hetzelfde te zijn als in Nederland. Vaak heb je ook met andere invloeden te maken: andere valuta, koersrisico’s, marge voor de distributeur, transportkosten. Houd er wel rekening mee, dat hoe transparanter je prijzen zijn hoe lastiger het is om internationaal een andere prijs te rekenen.
Plaats. Dit is misschien wel het belangrijkste onderdeel van de internationale marketingmix en heeft te maken met de keuze van het verkoop- en distributiekanaal. Dit vereist belangrijke keuzes: ga je zelf de markt bewerken, kies je voor een lokale partner of geef je de voorkeur aan een eigen vestiging? Welke (on)mogelijkheden zijn er voor ieder van deze keuzes?
Promotie. Hier komt inderdaad promotiemateriaal om de hoek kijken, maar ook het bezoeken van beurzen en het gebruik van social media. Welk materiaal heb je nodig, in welke taal en in welke vorm (online / offline)? Een letterlijke vertaling van het Nederlandse materiaal voldoet vaak niet. Cultuuraspecten, de look-en-feel van een website of brochure is van net zo groot belang. Besteed hier dus aandacht aan.
Personeel. Hoe presenteer je je in het buitenland? Ieder land en cultuur heeft eigen gewoonten en het is effectiever als je je enigszins daaraan aanpast. Denk aan meer formele kleding en houding, recht op het doel afgaan of een wat meer afwachtende houding aannemen.
Door alleen de website te vertalen laat je als bedrijf de kans om je buitenlandse klanten echt te bereiken en te overtuigen. Zonde! Marketing tools als doelgroepbepaling en de 5 p’s zijn een handig middel om een beter resultaat te halen in de buitenlandse markt.
Ondersteuning nodig bij het ontwikkelen van uw exportmarketing? Neem vrijblijvend contact op.