Hoe vind je een zakenpartner die bij je past?

Mijn man is lang.
Zo lang, dat hij niet in een Peugeot 106 past. Ooit maakten we een proefrit. Die was heel kort. Het rijdt niet lekker als je met je hoofd klem zit tegen het dak.

Als je een zakenpartner zoekt geldt hetzelfde.
Je moet kiezen wat bij je past.

Wat vind je belangrijk bij een zakenpartner?

‘Wij zoeken partners met de cultuur van een familiebedrijf’, antwoordt Sjoerd spontaan. Hij is eigenaar van een bedrijf in tuinbouwtechniek. Ze verkopen nu via distributeurs in Frankrijk, België en Duitsland. Sjoerd ziet kansen in meer landen en moet op zoek naar lokale zakenpartners.

Als ik doorvraag, legt Sjoerd uit wat hij bedoelt. ‘We zoeken een partner met gemotiveerd en betrokken personeel, die net als wij gericht is op lange termijn relaties en continuïteit. Zoals onze distributeur in Duitsland: daar werken we heel prettig mee samen. Het is ook onze beste afzetmarkt.’

De bedrijfscultuur geeft een indruk over hoe je met elkaar omgaat en wat je belangrijk vindt. Het is een startpunt verder te praten of er voldoende basis is om samen te werken.

Selecteer je een zakenpartner alleen op bedrijfscultuur?

Net als bij de Peugeot is een goede klik alleen, niet genoeg. Samenwerking moet ook op andere punten passen. Uiteindelijk moet je geld verdienen met de samenwerking.

‘In Frankrijk hadden we achteraf gezien beter moeten nadenken wat voor soort vertegenwoordiger we precies zochten’, vertelt Sjoerd. ‘We hebben een goede persoonlijke klik met onze distributeur daar, maar hij heeft niet de juiste klantenkring voor onze producten. Onze verkopen in Frankrijk komen daardoor niet van de grond.’

Je hebt dus aanvullende criteria nodig om een goede keus te kunnen maken.

Waarom gebruik je een profielschets?

In een profielschets beschrijf je wat voor jouw bedrijf belangrijk is om je producten in het buitenland te kunnen verkopen. Je krijgt zo helder wat je zoekt en het geeft richting en structuur aan je selectieproces.

Sjoerd heeft zijn huidige distributeurs min of meer per toeval gevonden: via een aanbeveling van een collega en via een bezoek aan de Fruit Logistica. Nu hij zelf op zoek gaat naar nieuwe partners, wil hij meer grip op de aanpak en de uitkomst.

Samen maken we eerst een profielschets: ‘We zoeken een partner met 10 tot 25 man personeel en klanten in de tuinbouwsector, zowel kas als vollegrondsteelt. Hij heeft technische kennis in huis en kan onze producten installeren en onderhouden. We zoeken iemand met een goede reputatie en die financieel gezond is. Ook verwachten we dat hij de marketing van onze producten op zich neemt. Uiteraard bieden we wel ondersteuning.’

Hoe gebruik je het profiel?

Sjoerd ziet mogelijkheden in Marokko, Polen, Roemenië en Spanje. Hij heeft niet genoeg tijd om alle landen tegelijk op te pakken.  ‘Ik richt ik me eerst op Marokko’, zegt hij. ‘De groententeelt is daar sterk in opkomst en dat schept kansen. Bovendien spreek ik Frans.’

Na een eerste selectie heeft hij een lijst met 15 bedrijven die op het eerste gezicht bij zijn bedrijf zouden passen. Hij onderzoekt wat hij verder over deze bedrijven kan vinden. Uiteindelijk blijven er vijf bedrijven over. Sjoerd boekt een reis naar Marokko en bezoekt ze allemaal. Na een aantal bezoeken en gesprekken komt hij met één bedrijf tot overeenstemming. Het is geen toeval, dat het een familiebedrijf is dat langdurige relaties heeft met zijn leveranciers en klanten.

Je gebruikt het partnerprofiel als checklist voor potentiële zakenpartners.  Niet alleen voor bedrijven die je zelf selecteert, maar ook voor bedrijven die jou benaderen. De eerste selectie maak je op papier, maar je moet elkaar ook ontmoeten. Pas dan ontdek je of je dezelfde waarden belangrijk vindt en hoe je de samenwerking voor je ziet.

Vind je zo gegarandeerd een goede zakenpartner?

‘Onze ervaringen in Polen zijn helaas minder positief’, vertelt Sjoerd. ‘We hebben daar op dezelfde manier als in Marokko een partner gevonden. Hij heeft het juiste portfolio en klantenkring en de contacten zijn prettig. Toch loopt hij niet hard genoeg voor ons en vallen de verkopen tegen. We kunnen er niet de vinger achter krijgen waar het aan ligt.’

Een partnerprofiel helpt je om bewuste keuzes te maken. Het blijft een hulpmiddel en je kunt niet alles kunt voorzien. ‘The proof of the pudding is in the eating’, zoals de Britten zeggen.

Kortom:

• Bepaal wat je belangrijk vindt in een zakenpartner
• Een profielschets geeft richting en structuur aan je selectieproces
• Overeenkomsten in de bedrijfscultuur zijn noodzakelijk voor een goede samenwerking

En nu?

Schrijf eens op hoe jouw ideale zakenpartner eruit ziet.

Gratis download: keuze markt entreestrategie

Wil je ontdekken welke marktentree strategie het best bij jouw bedrijf past? Download hier een handig overzicht met alle voordelen en nadelen per strategie.