Marktentreestrategie

Je ontkomt er niet aan.

Als je meer wilt dan reageren op orders uit het buitenland, zul je zelf actief moeten zijn op je buitenlandse markt.

Maar wat is de beste manier om een exportmarkt te betreden en hoe bepaal je dat?

Wat betekent marktentree?

Marktentree is de manier, waarop je je producten of diensten in het buitenland gaat verkopen. Je hebt grofweg 2 manieren om dit te doen. Of je verkoopt rechtstreeks aan een klant. Of je gebruikt een tussenpersoon.

Het voordeel van een tussenpersoon is dat hij de taal en de cultuur van je klant kent. Het nadeel is dat je zelf geen direct klantcontact hebt en dat je marge moet afstaan.

Het een is niet beter dan het ander. Je kiest de marktentreestrategie die bij jouw bedrijf en product past.

Kennis van de exportmarkt is cruciaal

Chris wil zelf rechtstreeks gaan verkopen in België. Zijn team van 3 verkopers is ervaren en kent het product van haver tot gort. En zoveel verschil kan er toch niet zijn tussen verkopen in Nederland en België?

Op het eerste gezicht lijkt dit een logische stap. Je houdt verkoop en klantcontact in eigen hand. Bovendien hoef je je lokale partner geen vergoeding te betalen. Maar levert het inderdaad het meeste op?

Dat hangt er van af.

Als je goed weet wie je klanten zijn, begrijpt hoe je zaken moet doen in België én voldoende tijd kunt vrijmaken voor acquisitie en verkoop, dan is het zeker een goede optie. Als dat niet het geval is, kun je beter met een lokale partner samenwerken.

Wisselen van marktentreestrategie is kostbaar

Mark ziet kansen voor zijn producten in Duitsland. In de beginfase wil hij werken met een lokale agent. Als het goed gaat, wil hij daarna zelf de verkoop in Duitsland gaan doen.

Ook dit lijkt een goede optie. Mark kan in Duitsland starten met weinig risico en budget. De lokale agent kent immers de markt en krijgt pas commissie als hij orders aanbrengt. En als hij meer bekend is op de markt, kan hij de verkoop eigen hand nemen.

Mark neemt hiermee een behoorlijk risico.

Een agent heeft een positie in de markt opgebouwd. Die kun je niet zo maar overnemen zonder er extra tijd en moeite in te steken. Bovendien moet je je agent een vergoeding betalen voor het inkomen dat hij misloopt. Dat kan behoorlijk in de papieren lopen.

Hoe kies je een marktentreestrategie?

Om een weloverwogen te kunnen kiezen, beantwoord je een aantal vragen:

• Product – Heb je een product dat op voorraad kan liggen of lever je maatwerk, waarvoor je met je klant om tafel moet?
• Markt – Hoe goed ken je je exportmarkt? Weet je wie de belangrijke spelers zijn en via welke kanalen ze inkopen?
• Taal & cultuur – Ken je de lokale manier van zakendoen en spreek je de taal?
• Capaciteit – Kun je buitenlandse klanten voldoende aandacht geven, zonder dat het ten koste gaat van je verkopen in Nederland?
• Budget – Welk budget heb je tot je beschikking ?
• Risico’s – Hoeveel risico wil je lopen in het buitenland?

Marktentreestrategie: een strategische keuze

Je marktentree is een keuze voor de lange termijn, die je niet van de één op de andere dag kunt aanpassen. Bepaal zorgvuldig wat de beste entreestrategie voor jouw bedrijf is en pas daar je marktbewerking op aan.

Wil je meer informatie over de voor- en nadelen van de verschillende marktentreestrategieën? Download het overzicht.