Het stapeltje visitekaartjes van de Hannovermesse ligt op de rand van zijn bureau. Die contacten hadden al lang opgevolgd moeten worden.
‘Frusterend’, zegt Hans. Hij is eigenaar van een bedrijf dat rollers maakt voor transportsystemen. ‘We weten dat het belangrijk is, maar het komt er maar niet van.’
Te druk voor export?
Het is verleidelijk om tijdgebrek als oorzaak aan te wijzen. Er zitten maar zoveel uren in een dag en je kunt niet alles.
Maar dat is niet het hele verhaal.
Hans exporteert al jaren. ‘En toch’, zegt hij, ‘zien we export nog steeds als een activiteit erbij. Bijna automatisch gaat onze aandacht naar onze Nederlandse klanten. Zeker als we het druk hebben schiet onze export erbij in. Concrete aanvragen behandelen we natuurlijk, maar we gaan geen nieuwe activiteiten ontwikkelen. Dat zouden we wel moeten doen, want de groei in Nederland is er wel uit.’
Ad hoc exporteren levert niet genoeg op
Als je je iedere dag concentreert op de zaken die het meest dringend zijn, dan kom je nooit toe aan de lange termijn. Je krijgt geen grip op export en loopt constant achter de feiten aan. Het lukt zo niet om structureel export te realiseren.
Hans herkent het probleem: ‘Eigenlijk doen we maar wat. Als we tijd hebben, bellen we onze oude klanten en wat leads op, maar er zit geen lijn in. Het gevolg is dat onze export fluctueert. Het kan zomaar vijf jaar duren, voordat een klant weer bij ons bestelt, terwijl hij onze producten wel nodig heeft in die tijd. Dat betekent dus dat hij bij onze concurrenten bestelt.’
Hoe krijg je meer structuur in je exportaanpak?
Als je je exportplannen handen en voeten wilt geven, moet je een stap terug doen, weg uit de waan van de dag.
Het begint met bepalen hoe belangrijk export is voor je bedrijf, was je wilt bereiken en wat je nodig hebt om met succes te exporteren. Dit is de basis om grip te krijgen op export. Daarna komt de grootste hobbel: je manier van werken aanpassen en je plannen uitvoeren.
Stap 1: Is export hoofd- of bijzaak?
Hoe belangrijk is export voor je bedrijf?
Als je af en toe exporteert en niet de noodzaak of ambitie hebt om in het buitenland te groeien, kun je prima uit de voeten met export als bij-activiteit. Export wordt hoofdzaak als het noodzakelijk is voor de continuïteit.
Voor Hans is het snel duidelijk: hij laat kansen liggen als hij niet meer gaat exporteren. Hij denkt zelfs dat zonder internationale groei de continuïteit van zijn bedrijf op termijn in gevaar komt. Zijn concurrenten zitten namelijk niet stil.
Stap 2: Wat zijn je doelstellingen?
Zonder concreet doel, kun je niet meten of je op koers ligt. Het is de kunst om een doel te kiezen, dat uitdagend, maar niet onmogelijk is.
Ook met deze stap heeft Hans niet zo’n moeite. Hij wil zijn exportomzet in de komende 3 jaar verdubbelen van € 3 miljoen naar € 6 miljoen. ‘Dat moet haalbaar zijn. De markt is groot genoeg en als wij consistent aandacht aan export gaan besteden, dan moeten we groeien.’
Stap 3: Hoe zie je exportstrategie eruit?
Weet je wie je doelgroep is en hoe je hen kunt bereiken? Waarom moeten je klanten bij jou kopen? Op welke markten ga je je focussen? Via welke kanalen ga je verkopen?
Hans vindt deze stap lastiger. Zo heeft hij nog nooit naar export gekeken.
Na stevig nadenken en een aantal gesprekken besluit hij zich te concentreren op de export naar Duitsland, België en Engeland. Daar zitten zijn grootste klanten en hij weet dat er meer groei mogelijk is. Ook wil hij meer aan marketing doen. Bovendien moet de website nodig aangepast worden. Voorlopig wil hij zelf rechtstreeks aan zijn klanten blijven verkopen, ook in het buitenland.
Stap 4: Uitvoeren
Maak een gedetailleerde planning van wat er moet gebeuren, door wie en wanneer. Begin klein: neem 3 acties die je snel kunt doorvoeren en kies één ontwikkelpunt. Vergeet niet om er tijd voor te reserveren en hou je eraan.
Voor Hans is dit de moeilijkste stap. ‘Ik moet bewust tijd reserveren voor export. In mijn agenda heb ik een dagdeel hiervoor geblokt. Meestal werkt dat, maar als het druk is grijp ik terug op mijn oude manier van werken. Ik zie het als een veranderingsproces. We merken wel dat een maandplanning met gedetailleerde acties ons helpt om stapjes vooruit te zetten.’
Kortom, hoe krijg je meer grip op je export:
- Neem even afstand van de waan van de dag
- Structuur krijg je door heldere doelen te stellen en je plannen stap voor stap uit te voeren
- Plan tijd voor export in
- Begin klein: neem 3 acties die je snel kunt doorvoeren
En nu,
Met welke 3 actiepunten ga jij beginnen?