Succesvol exporteren begint met draagvlak

‘Ik verkoop mijn producten twee keer.’
‘Hoezo?’
‘Nou, één keer aan de klant en één keer aan mijn collega’s.’

Joris vertelt hoe lastig hij het vindt om de anderen in zijn bedrijf warm te maken voor export.

Export is niet onze taak

De collega’s van Joris zien export als zijn verantwoordelijkheid. Niet als een activiteit waar zijzelf een rol in hebben. Ze zijn druk met hun eigen werk. Tenslotte is Joris exportmanager en moet hij hun producten in het buitenland verkopen.

De gepatenteerde glazen balkon balustrades van het bedrijf staan bekend om het strakke design, de veiligheid en de eenvoudige montage. In Nederland is het bedrijf marktleider en ook uit het buitenland komt steeds meer belangstelling.

Het product verkopen is dan ook niet het probleem. Joris loopt tegen andere zaken aan.

Focus op Nederland

In het tweewekelijkse verkoopoverleg gaat de aandacht vooral naar de verkopen in de vier Nederlandse rayons. Pas daarna komt export aan de orde. Meestal is daar niet meer zo veel tijd voor.

Op zich is de focus op Nederland niet vreemd. Het bedrijf exporteert tenslotte pas vijf jaar en de eerste twee jaren waren moeizaam. Inmiddels komt 20% van de omzet uit het buitenland. Maar Joris vraagt zich af of zijn collega’s dat wel doorhebben.

Hij besluit het over een andere boeg te gooien. In het eerstvolgende verkoopoverleg vraagt hij of hij mag beginnen. In een paar slides laat hij de groei van de exportomzet zien. De eerste proeforders uit Frankrijk zijn uitgegroeid tot een constante stroom. Duitsland kost meer moeite, maar ook daar beginnen de verkopen op stoom te komen. Scandinavië is het volgende doel.

De collega’s van Joris zijn onder de indruk. Eigenlijk vonden ze de vele online meetings en buitenlandse reizen van Joris zonde van de tijd. Ze dachten dat er nog steeds maar sporadisch een exportorder binnenkwam. Misschien wordt het tijd om anders naar export te gaan kijken.

Ze spreken met elkaar af, om in het verkoopoverleg standaard ook de exportontwikkelingen mee te nemen. Joris is blij met de uitkomst. Hij voelt zich serieus genomen en ziet ernaar uit om meer met zijn collega’s te kunnen overleggen over de uitdagingen die hij in het buitenland tegenkomt.

Exportoffertes blijven te lang liggen

Saskia van de binnendienst legt exportoffertes onderop de stapel en verwerkt eerst de aanvragen van Nederlandse klanten. Uit frustratie overweegt Joris om die offertes dan maar zelf te maken. Maar eigenlijk heeft hij daar geen tijd voor.

Joris vraagt aan Saskia waarom het twee weken duurt voordat een exportofferte de deur uit kan. Ze vertelt dat ze twee tot drie keer zo veel tijd nodig heeft om een offerte in een andere taal te maken. Als ze eerst de Nederlandse offertes wegwerkt, dan houdt ze controle over de stapel werk op haar bureau. Als Joris haar vertelt, dat hij orders misloopt als offerteaanvragen te lang blijven liggen, schrikt ze.

Samen zoeken ze naar een oplossing. Joris zal een aantal vaste offerteblokken in het Frans, Duits en Engels maken. Saskia kan zo veel sneller werken. Bovendien biedt ze aan om iedere maand een overzicht te maken van de exportinspanningen: klantbezoeken, offertes en gerealiseerde orders. Joris is haar dankbaar. Zo kan hij de voortgang in de gaten houden.

Draagvlak is belangrijk. Het is zelfs een voorwaarde voor succes.

Joris heeft de steun en inzet van anderen in het bedrijf nodig om de export verder te laten groeien. Maar dan moeten zijn collega’s wel weten hoe ze kunnen ondersteunen en waarom dat belangrijk is. Die betrokkenheid komt er niet vanzelf. Je moet uitleggen waarom je exporteert en waarom je de inzet van je collega’s nodig hebt.

Draagvlak creëren kost tijd. Niet iedereen is meteen net zo enthousiast over export als jij. Zeker niet als het betekent dat je collega’s op een andere manier moeten gaan werken. Bovendien zal niet iedereen meteen de samenhang tussen de verschillende taken zien. Eén keer uitleggen is dan ook niet genoeg. Je zult de boodschap moeten blijven herhalen.

De sleutel tot draagvlak is communicatie

Je kunt beginnen met op vaste tijdstippen iedereen binnen je bedrijf te informeren hoe je export ervoor staat. In welke landen groeit de omzet, waar loopt het moeizamer en waar liggen kansen.

Verder is het belangrijk om aandacht blijven hebben voor wat je van elkaar nodig hebt. Wat gaat er goed en waar zitten knelpunten. Samen kun je vervolgens zoeken naar oplossingen.

Ingewikkelder hoeft het niet te zijn.

Dus, hoe zorg je voor draagvlak?

• Vertel je collega’s waarom je exporteert, en hoe je dat doet
• Zoek samen met je collega’s naar oplossingen voor knelpunten
• Blijf je boodschap herhalen
• Realiseer je dat draagvlak verkrijgen tijd kost

Ben je benieuwd hoe goed jouw organisatie is ingericht voor export? Download hier de gratis checklist: