Iedereen die wel eens met distributeurs heeft gewerkt kent voorbeelden van goede dealers en dealers die zelden of nooit wat verkopen.
Het werken met een distributeur of een agent is de voorkeursmethode van de meeste MKB-bedrijven om een buitenlandse markt te betreden en te bewerken. Toch horen wij te vaak van mijn klanten dat ze teleurgesteld zijn in de prestaties van hun distributeurs.
Een distributeur bepaalt voor een groot deel hoe succesvol je bent op een buitenlandse markt. Hij heeft ook een bijzondere positie. Aan de ene kant is hij je afnemer (want hij betaalt je rekening). Aan de andere kant is hij de tussenpersoon tussen jou en de eindklant. Beide rollen vergen een andere ondersteuning.
Een valkuil is dan ook de aanname dat de aanstelling van een distributeur automatisch leidt tot een gemotiveerde en goed verkopende lokale partner. Er is echter meer nodig dan een goed product of dienst en een marktconforme marge. In de praktijk zijn er blijvende inspanningen nodig voor een goed lopend dealernetwerk.
Een paar praktische tips voor het managen van distributeurs:
- Wees selectief in het aanstellen van een lokale partner. Ga niet in op elk verzoek in, maar onderzoek vooraf goed of hij/zij bij je bedrijf past en of hij de juiste positie in de markt heeft. Is je product of dienst belangrijk voor je potentiële distributeur en is hij bereid substantiële inspanningen te leveren?
- Maak heldere en concrete afspraken over wat je van elkaar verwacht. Je kunt daarbij o.a. denken aan omzetdoelstellingen, marktinformatie, marge, communicatie, ondersteuning en evaluatiemomenten.
- Zie je distributeur als partner voor de lange termijn. Bouw de relatie verder uit, bijvoorbeeld door regelmatig contact met elkaar te hebben, je dealer te bezoeken of hem/haar uit te nodigen voor dealerdagen.
- Zorg voor voldoende ondersteuning van je dealer; onmisbaar voor goede resultaten. Denk hierbij aan marketing- en verkoopmateriaal (in de taal van het land), product- en verkooptrainingen, een goede marge, doorgeven van leads die bij jou binnen komen, maar ook support en service bij mankementen.
- Denk vooraf na over een exitstrategie. Er kunnen zich omstandigheden voordoen, waardoor je de relatie met een distributeur wilt beëindigen. Hoe beter je deze mogelijkheid vooraf met elkaar besproken hebt, hoe kleiner de kans dat dit tot zeer ongewenste (juridische) situaties leidt.
Een goed dealernetwerk is een belangrijke succesfactor bij internationaal zakendoen.
Van gedachten wisselen om de aansturing van dealers te verbeteren? Neem contact op.