Tips voor het werken met distributeurs

‘24 distributeurs.
De meeste in Europa en vier daarbuiten.’

Danny is trots op zijn distributeurs. Maar hij heeft ook vragen. Want hoe maak je van je distributeur jouw verkoopkanaal in het buitenland? En, hoe houd je hem betrokken?

Teleurstelling over verkopen

Danny is exportmanager bij een bedrijf dat test- en meetapparatuur maakt voor professionele gebruikers. Hij is op zoek naar tips om met meer succes met zijn distributeurs te kunnen werken.

’Onze distributeurs zijn cruciaal voor onze verkopen in het buitenland. We hebben eenvoudig weg niet genoeg capaciteit om dat zelf op te pakken’, zegt Danny. ‘Helaas verkopen ze niet allemaal even goed.

We hebben vijf à zes distributeurs die 80% van onze export realiseren. Daarvan gaat de helft naar Duitsland en 20% naar Frankrijk. De overige distributeurs bestellen mondjesmaat bij ons. Het meest frustrerend daarvan vind ik, dat ze zoveel tíjd kosten. Ze stellen veel vragen en het leidt zelden tot verkopen.’

Selectie van distributeurs

Ik vraag aan Danny hoe hij zijn distributeurs heeft uitgekozen. ‘We komen ze meestal tegen op een beurs of ze reageren op een oproep op onze website’, zegt hij. ‘Onze Duitse distributeur kennen we al 20 jaar. Door de jaren heen is hij een goede partner geworden.’

Mijn eerste tip aan Danny is, dat hij nieuwe distributeurs gaat selecteren aan de hand van een profielschets. Vergelijkbaar met wat je doet als je personeel wilt werven.

Een profielschets zorgt dat je doelgerichter wordt. Voor Danny is het bijvoorbeeld belangrijk, dat een distributeur technisch advies kan geven over zijn producten. De distributeurs die veel vragen stellen, maar weinig verkopen, zijn ook degenen die tekort schieten in technische kennis.

Training

‘We geven onze distributeurs brochures waarin productinformatie en technische specs staan. Die laten we ook altijd vertalen in de lokale taal’, zegt Danny. ‘Uiteraard kunnen ze altijd voor vragen terecht op onze supportafdeling. Maar toch bellen sommige partners bellen voor ieder wissewasje, zonder zich goed in het product verdiept te hebben.’

Ik raad Danny aan om iedere nieuwe distributeur te trainen. Het levert je goodwill op en je maakt hem meer betrokken bij je bedrijf. Zo ontwikkelt je lokale partner de kennis en kunde die hij nodig heeft om je producten te kunnen verkopen. Ook zal hij minder telefoontjes naar de supportafdeling hoeven plegen.

Relatie opbouwen

Je distributeurs zijn je ogen en oren in het buitenland en kunnen jou vertellen wat er speelt in de markt en bij je klanten. Dat kan alleen als je elkaar goed kent en vertrouwt. Het is dus zinvol om te investeren in het opbouwen van een persoonlijke relatie met jou en je bedrijf. Belangrijke tips voor het werken met distributeurs zijn dan ook: Heb regelmatig contact met elkaar, deel informatie en stel elkaar op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen.

Danny zag de verkopen naar Frankrijk met 30% stijgen, nadat hij vaker contact had met zijn lokale zakenpartner Thibault. Eerst ging hij een paar keer bij hem op bezoek. Daarna nodigde hij hem uit in Nederland voor een rondleiding door de fabriek, kennismaking met de collega’s van Danny en afsluitend een diner met de directeur. Thibault waardeert dit en loopt nu een stapje harder voor Danny.

Afscheid nemen van distributeurs

Wat doe je met distributeurs die ondanks training en aandacht niet presteren? Dat is een lastig dilemma. Aan de ene kant krijg je met je distributeur toegang tot de buitenlandse markt. Aan de andere kant kost hij veel tijd, zonder dat het wat oplevert. Wat weegt er zwaarder?

Danny besluit na lang wikken en wegen het contract met zijn distributeur in Finland te beëindigen. ‘Het is een dozenschuiver’, zegt hij. ‘We hebben partners nodig die technisch advies kunnen geven. Hij stelt wel veel vragen, maar de afgelopen 3 jaar heeft hij maar vijf kleine orders geplaatst. Dit gaat nooit werken.’

Wanneer je geen verbetermogelijkheden meer ziet, kun je beter afscheid nemen van je distributeur. Je bespaart kosten en ergernis en je kunt op zoek gaan naar een lokale partner die beter bij je past.

De belangrijkste tips voor distributeurs op een rijtje:

• Selecteer je lokale zakenpartner op basis van een profielschets
• Bied training en ondersteuning
• Investeer in het opbouwen van een relatie op met je distributeur
• Neem afscheid van elkaar als je geen ruimte meer ziet voor verbeteringen

En nu

Met welke tip ga jij aan de slag?

Alternatieven

Is het werken met distributeurs de beste marktentree strategie voor jouw bedrijf? Of past een andere manier beter? Download hier een handig overzicht met alle voordelen en nadelen per strategie.