Begin 2020 schreef ik het artikel “Wordt 2020 jouw jaar van internationale groei?”, zonder ook maar een seconde te vermoeden dat binnen 2 maanden de goed draaiende economie pats-boem tot stilstand zou komen.
Razendsnel hebben we collectief onze focus verlegd van groei naar omgaan met krimp.
Als je zwaar getroffen bent door de Coronacrisis, ben je vooral bezig met crisismanagement. Maar om te overleven moet je verder kijken dan vandaag. Waar liggen kansen voor je bedrijf als de economie weer aantrekt?
Juist nu exportkansen in kaart brengen
Nu afspraken vooral online zijn, komt er tijd vrij, die je anders aan reizen zou besteden. Dat is een uitgelezen kans om je exportactiviteiten eens tegen het licht te houden en een overzicht te maken van welke markten en klanten de meeste potentie hebben.
Zo ook voor Arjan, eigenaar van een bedrijf in afvalrecyclingmachines: ‘Ik wil juist nu uitzoeken waar mijn kansen in het buitenland liggen. Dan kan ik meteen van start, zodra er weer meer bedrijvigheid komt.’ Af en toe exporteert hij al een machine, maar hij denkt dat er meer in zit. Hij zoekt naar meer structuur in zijn aanpak, zodat hij minder afhankelijk wordt van toevallige contacten en opdrachten.
De beste exportkansen boven tafel krijgen
Arjan vraag ik om op te benoemen wat een exportmarkt voor hem aantrekkelijk maakt. ‘EU-land, politieke stabiliteit, taal, concurrentievoordeel en de recycling markt moet voldoende groot zijn’, zegt hij.
Focus op de EU is een goed begin om de vele mogelijkheden te trechteren. Maar als markt om op te focussen is de EU te groot en te divers.
Om de beste kansen te vinden moet je verder gaan schiften. Nadat we politieke stabiliteit en taal hebben meegewogen, blijven Scandinavië, Duitsland, Oostenrijk en Frankrijk over.
Een indruk krijgen van de omvang van de recyclingmarkt en het concurrentievoordeel kost meer moeite. Daarvoor moet je lokale marktinformatie verzamelen. Bronnen zijn je eigen contacten, internet, maar ook RVO en NBSO’s. Voor Arjan blijkt Duitsland de markt met de meeste kansen, gevolgd door Denemarken en Frankrijk.
De beste exportkansen boven tafel krijgen gaat dus in stappen. Je bepaalt welke factoren een afzetmarkt aantrekkelijk maken. Die spits je steeds verder op jouw bedrijf toe, totdat je een beperkt aantal landen overhoudt. Een vuistregel is focus op 1 tot 3 landen, zodat je voorkomt dat je je aandacht te veel versnippert.
‘Ik zoek wel exportkansen, maar geen nieuwe exportmarkten’
Ook dan kun je op een vergelijkbare manier te werk gaan. Zet voor jezelf op een rijtje wat een klant interessant maakt. Gebruik de informatie die je hebt en verzamel wat ontbreekt. Zo krijg je helder welke bestaande klanten groeipotentie hebben. Ook krijg je zicht op kansrijke nieuwe afnemers, waaraan je nog niet gedacht had.
Ronald exporteert zijn constructiematerialen al naar vier landen in Europa. Nieuwe afzetlanden hoeft wat hem betreft niet, maar wel zoekt hij kansen in zijn huidige afzetmarkten. Nadat hij alle informatie op een rijtje heeft gezet, ziet hij, dat hij vooral bij zijn Belgische klanten kan groeien en dat de meeste nieuwe kansen liggen bij toeleveranciers voor windmolens in Duitsland.
Voorbereiden om straks een head start te maken
Als je eenmaal weet welke klanten je graag wilt binnenhalen, kun je concreet gaan maken hoe je dat gaat doen.
Denk daarbij aan vragen als: Wat verwacht je prospect van je? Hoe moet je je presenteren? Wat wil je zelf bereiken? Heb je je website en promotiemateriaal op orde? Wie is de juiste contactpersoon bij de potentiële klant? Kun je al contact leggen en bij interesse vast kennismaken via videobellen?
Zolang de economie in de meeste landen nog op slot zit en reizen en afspraken op locatie afgeraden wordt, kun je nog niet echt vooruit, maar je kunt je wel voorbereiden.
Hoe concreter je plannen, hoe sneller je van start kunt als de kans zich voordoet.
Kortom,
Gebruik de tijd je nu hebt om je exportkansen in kaart te brengen:
- Stel vast welke factoren een exportmarkt aantrekkelijk maken
- Verzamel marktinformatie
- Filter de meest kansrijke markten en klanten eruit
- Schrijf op hoe je veelbelovende klanten wilt gaan benaderen
En nu,
Maak een start en schrijf op wat voor jou een aantrekkelijke afzetmarkt is.
Om te ontdekken waar jouw exportkansen liggen, heeft Xportwise een handig filtermodel ontwikkeld. Download hieronder het Stappenplan Marktselectie.
Stappenplan Marktselectie
Verstuur download naar: