Waarom exporteer je? – De vraag die iedere exporteur zou moeten stellen

Waarom?

Peuters zijn er heel goed in: eindeloos vragen ‘waarom’? Vermoeiend als ouder, maar je kind leert meer grip op zijn of haar wereld te krijgen.

Zo is het ook met export. Door te vragen naar het waarom, krijg je vat op je drijfveren.

Waarom export: een relevante vraag

Een gestage stroom van exportorders krijg je niet vanzelf. Daar moet je tijd, moeite en geld in steken. Pas na twee tot drie jaar zie je vaak pas echt de resultaten van je inspanningen.

Geld en tijd kun je maar één keer inzetten. Als je dat zo effectief mogelijk wilt doen, is je afvragen waarom je wilt exporteren dus geen overbodige luxe.

Export begint bovendien lang niet altijd als een bewuste keus. Je komt iemand tegen op een beurs. Of je krijgt een order uit het buitenland via je website en opeens is je eerste exportorder een feit. Ook dan is de vraag ‘waarom export’ relevant. Wil je export verder ontwikkelen, of is het mooi meegenomen als extra omzet?

In de afgelopen jaren heb ik verschillende redenen voor export voorbij zien komen.

Export als noodzaak

Koen levert transportsystemen aan kolen verwerkende bedrijven. 90% van zijn klanten komen uit Nederland. Doordat steeds meer kolencentrales sluiten, loopt zijn omzet terug en moet hij op zoek naar andere klanten. Steengroeves gebruiken dezelfde systemen, maar die vindt hij voornamelijk buiten Nederland.

Voor Koen is werk maken van export urgent en noodzakelijk voor het voortbestaan van zijn bedrijf.

Export om risico’s te spreiden

Maarten, producent van industriële voedingen, haalt 75% van zijn omzet bij één grote Duitse distributeur. Dat voelt niet comfortabel. Hij besluit zijn andere zes distributeurs vaker te bezoeken. Dat pakt goed uit. Zijn klanten waarderen de aandacht en na een jaar is de omzet bij hen met 30% gegroeid, zonder dat de omzet in Duitsland is teruggelopen.

Voor Maarten is het zinvol om tijd te besteden aan export om zo zijn risico’s te spreiden en minder afhankelijk te worden van die ene grote klant.

Export als groeikans

Thea heeft een uniek valbeveiligingsproduct voor werken op hoogte. Drie jaar geleden naam ze deel aan de A+A-beurs in Düsseldorf, omdat ze kansen zag in het buitenland. Dat was een gouden greep. Na een reeks van kleine orders uit het buitenland in de eerste twee jaar, komt de export nu goed op gang. Ze heeft al een distributeur in Denemarken en Duitsland en krijgt aanvragen uit meer landen.

Thea heeft de tijd en de ambitie om export rustig op te bouwen en zo meer te kunnen groeien met haar bedrijf.

Export als wens

Klaas ontwikkelt en verkoopt machines voor transportlijnen in de voedingsindustrie. Zijn machines voldoen aan de eisen die Duitse klanten stellen en hij heeft al een tiental contacten bij bedrijven in Nordrhein-Westfalen. Toch lukt het hem niet om orders van hen te krijgen. Hij heeft zoveel orders uit Nederland, dat hij geen tijd voor export kan vrij maken.

Voor Klaas is export een wens, maar ontbreekt het aan urgentie. Hij kan zijn tijd beter inzetten voor groei in Nederland.

Export is niet altijd de beste optie

Jolanda en Pieter zijn eigenaar van een constructiebedrijf en op zoek naar meer omzet. Ze denken of aan export of aan overname van een bedrijf uit de buurt, waarmee ze hun portfolio en klantenkring kunnen uitbreiden. Na een paar gesprekken komen we tot de conclusie dat de bedrijfsovername beter bij hen past en sneller tot een omzetstijging zal leiden.

Bewust nadenken over hun drijfveren, betekent voor Jolanda en Pieter, dat ze export links laten liggen. Dat bespaart hen tijd en geld.

Waarom exporteer je?

Het maakt uit voor je focus en het gevoel van urgentie of je exporteert, omdat het nodig is voor de continuïteit van je bedrijf, of omdat je het leuk vindt om naar het buitenland te gaan.

Hoe beter jij voor ogen hebt, waarom je exporteert, hoe gerichter je je tijd en middelen kunt aanwenden.

Wat is jouw antwoord?

Wil je er verder over doorpraten? Neem contact met me op.