Waarom heb je een plan nodig – als je wilt groeien met export?

Nee hè, niet weer.

Moedeloos legt Jeroen de telefoon neer.

Hij is verkoper van een bedrijf dat filtersystemen voor machines ontwikkelt en produceert. Al een jaar probeert hij nieuwe klanten te werven in België. Aan de telefoon, via koude acquisitie. Er komt wel eens een eenmalige order uit, maar ook niet méér dan dat.

En toch moet de export groeien

‘Heb je al orders binnen?’ Martin, de directeur van het bedrijf, komt informeren.

Martin is trots op zijn bedrijf. Hij is een techneut in hart en nieren, die glimmende ogen krijgt als hij over de ontwikkeling van nieuwe filters praat. De productiehal, waar tweederde van de 50 man personeel werkt, is tiptop in orde.

Verkoop vindt hij minder interessant. Dat laat hij graag over aan Jeroen en de twee parttimers op de binnendienst. Bovendien, hoe moeilijk kan het zijn? Een goed product verkoopt zichzelf, vindt Martin.

Zonde

Het wordt wel tijd dat er nieuwe buitenlandse klanten bijkomen. In Nederland krimpt de markt. Martin zucht. Waarom duurt het allemaal zo lang?

Jeroen zit met zijn handen in het haar. Moet hij export anders aanpakken, maar hóe dan? Vertelde Martin maar eens welke kant hij op moet.

Jeroen wacht op Martin, en Martin wacht op Jeroen.

Hoe krijg je wel succes met export?

Ik loop Martin tegen het lijf op een exportbijeenkomst.

‘Kun je me wat tips geven?’ vraagt hij.

‘Tuurlijk. Kijk, export kun je op verschillende manieren aanpakken. Maar als je echt wilt groeien met export moet je beginnen met opschrijven wat je nou precies wilt:

• Waarom wil je exporteren?
• Met hoeveel moet de exportomzet omhoog?
• Wat voor soort klanten zoek je?
• Zijn al je producten geschikt voor export?
• Wil je zelf de verkoop in het buitenland doen of wil je met een dealer werken?
• Welke landen vind je interessant?

Martin kijkt bedenkelijk.

‘Probeer het nou eerst. Dan weet je in ieder geval welke kant je op wilt. De details voor de uitvoering kun je daarna verder invullen.

Bel me anders volgende week even.’

Ook handig: in de gratis checklist ‘15 stappen voor een exportplan’ vind je 15 vragen die je verder helpen.