Marktselectie

Aan de slag met marktselectie

3 minuten leestijd
Het lijkt een luxeprobleem. Je hebt zo veel offerte aanvragen uit binnen- en buitenland, dat je niet waar je moet beginnen. Voordat een offerte een...

Het lijkt een luxeprobleem.

Je hebt zo veel offerte aanvragen uit binnen- en buitenland, dat je niet waar je moet beginnen. Voordat een offerte een order is geworden ben je drie jaar verder. In die tijd kan er veel gebeuren en daarom wil je zo veel mogelijk opties open houden. Waar haal je de tijd vandaan om op alle aanvragen in te gaan?

 

Keuzes maken

Het lijkt logisch: overal op ingaan om zo geen kansen te missen. Maar is het dat ook?

Als je tot nu toe alleen klanten in de EU hebt, past een order uit India dan wel bij je bedrijf? Misschien wel, maar misschien ook niet. Het hangt af van je internationale ambities en de mogelijkheden die je hebt om nieuwe markten te ontwikkelen.

Een offerte maken kost ook tijd. Het is frustrerend als je merkt dat je offerte alleen gebruikt wordt als prijsvergelijking met andere leveranciers. Of dat aanvraag niet echt serieus bedoeld is, omdat je geen enkele reactie krijgt.

Als je je tijd en energie vooral wilt besteden aan kansrijke exportaanvragen moet je keuzes maken.

 

Focusmarkten selecteren

Een aantal simpele stappen helpen je bij de selectie van je exportmarkten. Zo krijg je focus en houd je zicht op je prioriteiten:

  1. Stel je internationale ambities en doelstellingen vast. Waarom wil je exporteren, welk deel van de omzet zou uit het buitenland moeten komen en waar sta je nu?
  2. Bepaal hoeveel tijd en geld je beschikbaar hebt om aan export te besteden.
  3. Maak een lijst met interessante exportmarkten. Dat is vaak een land, maar bij grote landen zoals Duitsland, Frankrijk of de Verenigde Staten, kun je ook kiezen voor bepaalde regio’s.
  4. Kies 5 à 6 criteria die een exportmarkt aantrekkelijk maken en zet ze op volgorde van relevantie. Je kunt bijvoorbeeld denken aan afstand, concurrentie, marktomvang, bekendheid met de markt of aanwezige contacten.
  5. Focus je op 1 tot 10 landen. Als je net begint met exporteren heb je al meer dan genoeg aan 1 land. Als je al export ervaring hebt, kun je meer focuslanden aan, maar ook dan moet je woekeren met de tijd. Je kunt beter een beperkt aantal landen goed doen, dan een groot aantal landen half.

 

Offerte aanvragen beoordelen

In de praktijk komen offerte aanvragen niet alleen uit je focuslanden. Uiteraard wil je een goede kans niet laten lopen, enkel en alleen omdat de aanvraag uit een niet-focusland komt. Wat een goede kans is, hangt af van de context. Er is geen one-size-fits-all-recept.

Als hulpmiddel kun je een richtlijn opstellen. Je bepaalt zo vooraf wat je minimaal aan informatie nodig hebt om de aanvraag serieus in behandeling te nemen:

  • Bestaande klant: aanvraag opvolgen
  • Nieuwe klant:
    • Afkomstig uit een focusland?
    • Past de aanvraag in de normale bedrijfsactiviteiten?
    • Kun je het bedrijf online vinden?
    • Hoe gedetailleerd is de aanvraag?
    • Heb je alle benodigde informatie?
    • Krijg je antwoord als je om nadere informatie vraagt?
    • Hoeveel tijd kost het om een offerte te maken?

Zo’n checklist is niet perfect. Het geeft je wel een basis om snel te beslissen waar je tijd en moeite in wilt steken.

 

Wat levert marktselectie op?

De kunst is om je tijd, energie en geld zo gericht mogelijk in te zetten. Door te kiezen voor een beperkt aantal exportmarkten krijg je grip op wat kansrijk is en wat niet. Zo voorkom je dat je geregeerd wordt door de waan van de dag. Uiteindelijk realiseer je meer internationale groei als je duidelijke keuzes durft te maken.

 

Gratis hulpmiddel exportland kiezen

Een exportmarkt selecteren? Download hier het gratis filtermodel om te ontdekken waar jouw kansen liggen.

Stappenplan Marktselectie

Download

Verstuur download naar:

Ik ontvang graag de maandelijkse Xportwise nieuwsbrief en ga akkoord met de privacyvoorwaarden.