‘Wat moet ik doen om meer omzet uit Spanje te halen?’, vraagt Ineke. ‘Een eigen vestiging in Barcelona openen, een Spaanse verkoper aannemen, op een beurs gaan staan?’
‘Oef’, denk ik, ‘die vraag kan ik niet een-twee-drie beantwoorden.’
Er is namelijk niet één pasklare oplossing, die altijd en overal geldt. Wat je moet doen hangt af van je bedrijf, de markt en de keuzes die je zelf maakt.
Export is doen
Ineke is gewoon begonnen met exporteren.
Toen in 2014 de eerste aanvragen uit het buitenland voor haar valbeveiligingsproducten binnenkwamen, is ze daar meteen op ingesprongen. Met vallen en opstaan heeft ze export onder de knie gekregen en de orders naar het buitenland verlopen nu vlekkeloos. Inmiddels verkoopt ze in Nederland, Scandinavië, Duitsland en Spanje.
Ze is nu op een punt, dat ze de export verder wil uitbouwen. Maar, hoe doe je dat? De groei is eruit en de omzet ligt al een paar jaar op hetzelfde niveau.
Zo komt ze niet verder.
Een exportplan is theoretisch (?)
Mijn voorstel om eerst te kijken naar de huidige aanpak, de kansen in kaart te brengen en op basis daarvan een exportplan te maken valt niet in goede aarde. ‘Dat voorstel van jou is veel te theoretisch’, zegt Ineke. ‘Ik wil gewoon weten wat ik moet doen en niet blijven hangen in plannen maken en onderzoek.’
De wens om meteen in de actiestand te schieten begrijp ik wel. Zeker als je van nature meer een doener bent. Met alleen maar nadenken en onderzoek doen kom je niet verder.
Maar je komt ook niet verder met nieuwe acties in gang zetten, zonder dat je hebt uitgezocht of dit ook de beste manier is om je doel te bereiken. Om dat te ontdekken, is het zinvol om een stapje naar achteren te zetten en naar het grote plaatje te kijken.
Een exportplan als routekaart
Ineke associeert een exportplan met een dik rapport, vol met overbodige informatie, waar je niets mee kunt en dat dus in een la verdwijnt. Helemaal onterecht is die associatie niet.
Maar daarmee is een plan maken niet overbodig geworden. Iedereen maakt dagelijks plannen. Het ene plan is concreter dan het andere en de werkelijkheid zit nog wel eens in de weg, maar dat weerhoudt ons niet om plannen te blijven maken.
Een exportplan is een routekaart om van A naar B te komen: waar ben je nu, waar wil je naar toe en wat moet je doen om daar te komen? Net zoals je in de auto navigatie gebruikt om op je bestemming te komen.
Handvatten voor exportgroei
Helemaal overtuigd van het nut van een exportplan is Ineke nog niet, maar ze wil het wel een kans geven.
‘De meeste kansen zie ik in Spanje. We hebben er al een aantal hele diverse klanten en er is absoluut ruimte voor groei’, zegt ze. Als ik vraag om dit concreter in te vullen, noemt ze een omzetgroei van € 50.000 in het komende jaar. Punt B hebben we vast te pakken.
Punt A, waar kom je vandaan, kost meer inspanning. We zetten een aantal zaken van Ineke’s bedrijf op een rijtje: sterke en zwakke punten, onderscheidend vermogen, wie zijn je klanten en waarom kopen ze bij je?
Gaandeweg wordt Ineke enthousiast. Ze krijgt meer zicht op de markt in Spanje en ontdekt een paar knelpunten in haar eigen bedrijf. Die inzichten vormen de basis van het exportplan.
Uiteindelijk besluit Ineke, dat ze in Spanje met een distributeur wil gaan werken. In concrete stappen werken we het zoek- en selectieproces en de aanpassingen in marketing en organisatie uit.
‘Het exportplan is veel concreter dan ik dacht. Het geeft me handvatten om mijn exportgroei in Spanje nu wél te realiseren’, zegt ze.
En, niet onbelangrijk, het exportplan past prima op een paar A4-tjes.
Export is een plan maken én doen
Exportgroei realiseren draait om balans: het evenwicht tussen denken en doen.
Een goed exportplan schetst het grote plaatje, dat je omzet in concrete actiepunten.
Vervolgens moet je natuurlijk wel in actie komen en je plannen daadwerkelijk uitvoeren.
En nu,
Kun je wel wat meer evenwicht gebruiken in je exportaanpak? Neem contact met me op en bespreek je vragen.