‘Ik dacht, dat jij dacht, dat ik dacht……’
We doen het allemaal wel eens. Maar dit soort aannames leiden al gauw tot communicatie misverstanden en irritaties. Je kunt ook helemaal niet weten, wat iemand anders denkt, tenzij je er naar vraagt.
Zo is het ook met export. Je kunt wel denken dat je kansen in het buitenland hebt, maar je weet het pas zeker als je het gecheckt hebt.
Waarom marktonderzoek?
Een exportland kies je, omdat je er mogelijkheden ziet. Op gevoel, of omdat je de taal spreekt of het een land dichtbij is.
Daar is helemaal niks mis mee. Maar het is wel een goed idee om te onderzoeken of die kansen er ook echt zijn.
Marktonderzoek geeft antwoord op vragen als:
- Is er vraag naar jouw producten of diensten?
- Wat beweegt klanten om het te kopen?
- Mag je je product überhaupt verkopen in het land?
- Hoeveel concurrentie kun je verwachten?
Zo krijg je met marktonderzoek meer inzicht in je buitenlandse markt. Het helpt je om beter voorbereid te zijn, als je die markt betreedt. Bovendien geeft het je input voor je verkoop- en marketingaanpak.
Is marktonderzoek niet zonde van het geld?
Het hangt er vanaf of je marktonderzoek als kostenpost ziet of als hulpmiddel om meer kans van slagen te hebben op je exportmarkt.
Een nieuwe markt betreden kost sowieso geld. Je hebt in ieder geval een budget nodig voor verkoop, marketing en het bezoeken van je klanten. Je bent waarschijnlijk duurder uit als je start op basis van verkeerde aannames. Zeker als het daardoor niet lukt om voldoende te verkopen.
Eén van mijn klanten had een eigen showroom in Duitsland geopend, zonder te checken of dit wel het juiste verkoopkanaal was. De verkopen vielen tegen. Uit gesprekken met Duitse klanten bleek dat de showroom voor hen niet zo veel toevoegde. Veel belangrijker vonden ze diepgaande productinformatie en een vast contactpersoon. Dit was duur leergeld.
Aandachtspunten voor export marktonderzoek
Als je naar een nieuwe buitenlandse markt gaat, heb je in ieder geval informatie nodig over:
- Wet- en regelgeving: Aan welke eisen en certificeringen moeten jouw producten of diensten voldoen, ook in de EU?
- Branche informatie: Hoe groot is je afzetmarkt in je exportland? Welke trends en ontwikkelingen zie in jouw branche?
- Concurrentie: Wie zijn je belangrijkste concurrenten? Zijn het internationale of lokale spelers?
- Klanten: Wie zijn je potentiële klanten en waar zijn ze gevestigd? Welke wensen en behoeften hebben ze?
- Verkoopkanalen: Welke verkoopkanalen zijn er gebruikelijk in jouw branche?
- Culturele aspecten: Met welke gewoontes moet je rekening houden?
Mijn bedrijf is te klein voor marktonderzoek
Als klein bedrijf heb je meestal niet de capaciteit om heel uitgebreid marktonderzoek te doen. Toch is het ook voor kleine bedrijven zinvol én haalbaar. Je hoeft namelijk niet alle ins en outs van je buitenlandse markt te weten. Concentreer je op de informatie die voor jouw bedrijf cruciaal is.
Veel informatie kun je online vinden, maar niet alles. Sta niet er niet te lang bij stil als je bijvoorbeeld de exacte marktomvang niet kunt vinden. Met een schatting op basis van een paar indicatoren kom je ook een heel eind.
Wees creatief bij het verzamelen van klantinformatie. Ga na of er iemand in je netwerk is, die je verder op weg kan helpen. Je kunt ook mee gaan op een handelsmissie of zelf een beurs bezoeken.
Tips
Begin met informatie die je makkelijk online kunt achterhalen. De landenpagina’s van RVO zijn een goed startpunt. Vandaaruit kun je de search verder uitbreiden. Ook zijn er uitvoerige marktrapporten te koop, al zijn die vaak behoorlijk prijzig.
Breng, als het kan, altijd een bezoek aan je exportmarkt. Je krijgt zo meer gevoel voor de couleur locale. En je komt makkelijker in contact met potentiële afnemers.
Marktonderzoek kun je zelf doen, maar het kost tijd. Je kunt er ook voor kiezen om het uit te besteden aan een specialist of een stagiair de opdracht geven.
Samengevat, marktonderzoek:
- Geeft inzicht in je buitenlandse markt
- Behoed je voor kostbare fouten
- Bevat informatie over wet- en regelgeving, bedrijfstak, concurrentie, klanten, verkoopkanalen en culturele aspecten
- Is ook haalbaar voor kleine bedrijven
- Bestaat uit desk en field research
En nu,
Wat ga jij doen om de informatie die je nog mist over je exportmarkt te verzamelen?